การทุ่มตลาดมักจะเป็นสิ่งแรกที่อยู่ในใจของผู้จัดการเมื่อต้องพัฒนากลยุทธ์การแข่งขัน อย่างไรก็ตาม เพื่อเพิ่มส่วนแบ่งการตลาดของคุณเอง ไม่จำเป็นต้องลดผลกำไรและราคาของธุรกิจลง มีมาตรการอื่นๆ ที่มีประสิทธิภาพ
หากยอดขายเริ่มลดลงหรือบริษัทล้าหลังคู่แข่งอย่างมากในตัวบ่งชี้นี้ ถึงเวลาแล้วที่จะต้องหาสาเหตุและพัฒนากลยุทธ์ที่มีประสิทธิภาพสำหรับการวางตำแหน่งในตลาด
การจะชนะการแข่งขัน สิ่งสำคัญที่สุดคือต้องเข้าใจความต้องการของลูกค้าของคุณ
สิ่งแรกที่ต้องทำคือการทำความเข้าใจปัจจัยสำคัญที่มีอิทธิพลต่อการเลือกผลิตภัณฑ์ของผู้บริโภค จากการศึกษาโดย The Forum Group ราคาสินค้าที่สูงทำให้ผู้ซื้อปฏิเสธที่จะซื้อเพียง 15% ของเวลาทั้งหมด สาเหตุหลักอยู่ที่ข้อเสนอบริการ - บริการไม่ดี (45%) และความสนใจไม่เพียงพอที่จ่ายโดยผู้จัดการให้กับลูกค้า (20%) นั่นคือเหตุผลที่ในตลาด คุณมักจะพบบริษัทที่เสนอผลิตภัณฑ์ในราคาที่เหมาะสม ในขณะที่ยอดขายของบริษัทหนึ่งในนั้นสูงกว่าคู่แข่งมาก
ดังนั้นราคาที่ต่ำกว่าจึงไม่รับประกันการเติบโตของยอดขาย ไม่ใช่เรื่องแปลกที่บริษัทจะขายสินค้าที่คล้ายกันให้มีราคาแพงกว่า (เช่น แชมพูสระผมหรือยาสีฟัน) และในขณะเดียวกันก็มีประสิทธิภาพมากกว่าเมื่อเทียบกับคู่แข่ง เนื่องจากเธอสามารถระบุความต้องการของผู้ซื้อได้อย่างมีประสิทธิภาพและกำหนดตำแหน่งผลิตภัณฑ์ของเธอในตลาดได้อย่างถูกต้อง
จากการวิเคราะห์ผู้บริโภค ให้สรุปว่าคุณสามารถเพิ่มมูลค่าของผลิตภัณฑ์ให้กับลูกค้าได้อย่างไร บอกผู้บริโภคถึงประโยชน์เพิ่มเติมที่เขาจะได้รับเมื่อซื้อผลิตภัณฑ์ ตัวอย่างเช่น โดยชี้ให้เห็นฟังก์ชันพิเศษเฉพาะของผลิตภัณฑ์
ระบุข้อได้เปรียบในการแข่งขันที่สำคัญของคุณและสรุปใน USP (ข้อเสนอขายเฉพาะ) ควรเป็นบรรทัดฐานของนโยบายการตลาดของคุณ
สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจว่าปัจจัยด้านการบริการมีความสำคัญต่อลูกค้าของคุณ ตัวอย่างเช่น คุณสามารถขายรถยนต์ได้ในราคาที่สูงกว่า แต่ยังคงเสนอชุดตัวเลือกเพิ่มเติมฟรีที่คู่แข่งของคุณไม่มี หรือเพิ่มระยะเวลาการรับประกันจากหนึ่งปีเป็นสองปี
ประเมินตำแหน่งการแข่งขันของผลิตภัณฑ์
การประเมินความสามารถในการแข่งขันของผลิตภัณฑ์จะขึ้นอยู่กับการวิจัยของลูกค้าด้วย
งานในการวิเคราะห์ความสามารถในการแข่งขันของผลิตภัณฑ์ไม่เพียงแต่ในการประเมินเท่านั้น แต่ยังรวมถึงการทำนายความสามารถในการแข่งขันของผลิตภัณฑ์ ตลอดจนการศึกษาปัจจัยที่ส่งผลต่อผลิตภัณฑ์ด้วย
เพื่อให้ผลิตภัณฑ์ตอบสนองความต้องการของลูกค้าต้องเป็นไปตามพารามิเตอร์บางประการ:
- ทางเทคนิค (คุณสมบัติของผลิตภัณฑ์, ขอบเขตการใช้งานและวัตถุประสงค์);
- ตามหลักสรีรศาสตร์และสวยงาม
- กฎระเบียบ (การปฏิบัติตามผลิตภัณฑ์ที่มีบรรทัดฐานและมาตรฐานที่เกี่ยวข้อง)
- เศรษฐกิจ (ระดับราคาสินค้าบริการ)
จากการวิเคราะห์ความสามารถในการแข่งขัน จำเป็นต้องพัฒนามาตรการเพื่อให้แน่ใจว่าผลิตภัณฑ์สามารถแข่งขันได้ในระดับที่ต้องการ ตัวอย่างเช่น เปลี่ยนบรรจุภัณฑ์ของผลิตภัณฑ์หรือปรับปรุงการใช้งาน
วิเคราะห์กิจกรรมของคู่แข่ง
สาเหตุของความไม่มีประสิทธิภาพของการขายในรูปแบบทั่วไปส่วนใหญ่สามารถลดลงเป็นความสามารถในการแข่งขันที่ต่ำของผลิตภัณฑ์เองหรือระดับการบริการที่สูงไม่เพียงพอเมื่อเทียบกับผู้เข้าร่วมตลาดรายอื่น ดังนั้นหลังจากที่คุณตัดสินใจเกี่ยวกับความต้องการของผู้ซื้อแล้วก็ถึงเวลาวิเคราะห์รายละเอียดกิจกรรมของคู่แข่ง:
- ประเมินจุดแข็งและจุดอ่อน (ส่วนแบ่งการตลาด ระดับความภักดีของลูกค้า ฯลฯ)
- เป็นลูกค้าและมองงานของบริษัทจากภายใน
จากการวิเคราะห์ กำหนดตำแหน่งทางการตลาดและจุดอ่อนของคุณเอง และพยายามก้าวล้ำหน้าคู่แข่งของคุณหนึ่งก้าว