การตลาดเชิงอุตสาหกรรมหรือการตลาดแบบ b2b เป็นตลาดสำหรับสินค้าและบริการที่บริษัทต่างๆ ไม่ได้ขายให้กับผู้บริโภคปลายทาง แต่สำหรับบริษัทอื่นๆ
ในภาษาอังกฤษ การตลาดแบบ b2b คือการตลาดการขายสินค้าหรือบริการของบริษัท กล่าวอีกนัยหนึ่ง การตลาดประเภทนี้จะใช้หากคุณผลิตและขายบางสิ่งที่ไม่ได้กำหนดเป้าหมายไปที่ผู้ใช้ แต่ในองค์กร (เช่น บริษัทขายชิ้นส่วนสำหรับจักรเย็บผ้าที่บริษัทใช้ทำเสื้อผ้า) ชื่อนี้ใช้ตรงข้ามกับการตลาดประเภทอื่นที่มุ่งเป้าไปที่ผู้บริโภคปลายทาง (เช่น บริษัทขายซาลาเปาที่คนธรรมดาซื้อ)
หากเราสร้างรูปแบบปฏิสัมพันธ์ที่เรียบง่ายระหว่างบริษัทและผู้บริโภค รวมถึงการเคลื่อนย้ายวัตถุดิบและผลิตภัณฑ์ขั้นสุดท้าย เราจะได้ห่วงโซ่ต่อไปนี้:
ซัพพลายเออร์ของวัตถุดิบและบริการ - ผู้ผลิตผลิตภัณฑ์ - ตัวกลาง - ผู้ใช้ปลายทาง
ในโครงการนี้ ผู้บริโภคปลายทางอยู่ที่ส่วนท้ายสุดของห่วงโซ่ และลิงก์อื่นๆ ทั้งหมดคือบริษัท ดังนั้นการโต้ตอบแบบ b2b จึงมีมากมายและหลากหลายมากขึ้น เนื่องจากบริษัทที่ผลิตผลิตภัณฑ์จะต้องสร้างปฏิสัมพันธ์กับทั้งซัพพลายเออร์และคนกลาง เช่นเดียวกับผู้จัดจำหน่ายและบริษัทอื่นๆ ที่อาจรวมอยู่ในห่วงโซ่นี้
คุณสมบัติของความต้องการในตลาด b2b
ความต้องการในตลาด b2b ก็แตกต่างจากความต้องการของผู้ใช้ปลายทางเช่นกัน หากบริษัทต้องการเครื่องจักรเฉพาะ บริษัทจะไม่เพียงแต่มองหาเครื่องจักรที่มีราคาดีที่สุดเท่านั้น แต่ยังให้ความสำคัญกับคุณภาพของผลิตภัณฑ์ที่นำเสนอด้วย เป็นคุณภาพที่มักจะแตกหัก ดังนั้นความต้องการในตลาด b2b จึงไม่ยืดหยุ่น
คุณภาพอีกประการหนึ่งคือสิ่งที่เรียกว่าการเร่งความเร็วของอุปสงค์ หากบริษัทของเราตัดเย็บเสื้อผ้า ยิ่งเราต้องการกระดุมมากเท่าไร เราก็ยิ่งเย็บผ้ามากขึ้นเท่านั้น กล่าวคือ ความต้องการของบริษัทของเราสำหรับกระดุมจะเป็นสัดส่วนโดยตรงกับปริมาณเสื้อผ้าที่เราผลิตและจำหน่าย และในทางกลับกัน ถ้าเกิดวิกฤติในประเทศและเสื้อผ้าไม่ขาย บริษัทจะไม่ซื้อกระดุม ในทางกลับกัน ความต้องการเสื้อแจ็คเก็ตและเสื้อเบลาส์ก่อให้เกิดความต้องการของบริษัทของเราในด้านปุ่มต่างๆ ดังนั้นความต้องการในตลาด b2b สามารถเป็นอนุพันธ์ได้
ความแตกต่างระหว่างตลาด b2b และตลาดสินค้าอุปโภคบริโภค:
· มีผู้ซื้อน้อยลง แต่แต่ละรายมีความสำคัญและสำคัญมาก
· ผู้ซื้อกระจุกตัวในหลายจุด
บริษัทจำนวนมากกระจุกตัวอยู่ในเมืองใหญ่และในเมืองหลวง นอกจากนี้ยังเป็นที่น่าสังเกตว่ามีอุตสาหกรรมที่กระจุกตัวอยู่อย่างหนาแน่นในพื้นที่เดียวและแม้แต่ในดินแดนเดียว ในภูมิภาคเดียวกัน อาจมีซัพพลายเออร์ทั้งกลุ่มที่ให้บริการในอุตสาหกรรมนี้
ผู้ซื้อที่ซื้อสินค้าและบริการในตลาด b2b ไม่ใช่มือสมัครเล่น พวกเขามีความรอบรู้ในสิ่งที่พวกเขาซื้อ และบ่อยครั้งบริษัทมีความสัมพันธ์ใกล้ชิดกับผู้ขาย และสิ่งนี้ต้องนำมาพิจารณา: พวกเขารู้ว่าพวกเขาต้องการอะไรและจะซื้อได้อย่างไร นอกจากนี้ ในบริษัทขนาดใหญ่ แผนกทั้งหมดมีส่วนร่วมในการจัดซื้อและการตัดสินใจซื้อผลิตภัณฑ์เฉพาะนั้นทำโดยคนหลายคน และการตัดสินใจซื้อเองก็เป็นห่วงโซ่ยาว
การรู้คุณลักษณะเหล่านี้จะช่วยให้คุณโปรโมตผลิตภัณฑ์ของคุณในตลาด b2b ได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น