เพื่อให้ลูกค้าซื้อสินค้าในร้านค้าของคุณ จะต้องปฏิบัติตามกฎจำนวนหนึ่ง แน่นอนว่าทำเลที่ได้เปรียบของร้าน เวลาเปิดทำการที่สะดวกสำหรับลูกค้า และสินค้าที่หลากหลายมีบทบาทสำคัญ แต่ปัจจัยบวกทั้งหมดเหล่านี้สามารถลบล้างได้หากที่ปรึกษาการขายไม่ทราบวิธีระบุความต้องการของผู้ซื้อ วิธีโน้มน้าวให้เขาใช้บริการของร้านค้าของคุณ งานของพวกเขาจะไม่ได้ผลตามลำดับและคุณจะได้รับผลกำไรน้อยลง
คำแนะนำ
ขั้นตอนที่ 1
ลองมาดูตัวอย่างเฉพาะกัน สมมติว่ามีคนมาที่ร้านเฟอร์นิเจอร์และต้องการซื้อชุดติดผนัง ผู้ช่วยฝ่ายขายควรดำเนินการอย่างไรเพื่อให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าพึงพอใจและเกือบจะแน่นอนว่าได้ซื้อหรือสั่งซื้อกำแพงในร้านค้าแห่งนี้โดยเฉพาะ คุณไม่ควรเข้าหาลูกค้าทันทีด้วยคำถามว่าเขาสนใจอะไร ในตอนแรกผู้ซื้อบางรายต้องการความสงบโดยไม่รีบร้อนพิจารณาตัวอย่างที่นำเสนอเพื่อให้ได้แนวคิดเกี่ยวกับช่วงและราคา แต่การปล่อยให้สิ่งต่าง ๆ ดำเนินไปเองนั้นแทบจะไม่สมเหตุสมผลเลย
ขั้นตอนที่ 2
รอสักครู่แล้วถามอย่างเงียบ ๆ อย่างสุภาพ: “คุณสนใจอะไรไหม? ฉันช่วยได้ไหม”
ขั้นตอนที่ 3
เมื่อคุณได้ยินว่าเขาต้องการชุดหูฟัง ให้ถามคำถามเพิ่มเติมสองสามข้อ ก่อนอื่น ให้ถามขนาดโดยรวม (อย่างน้อยประมาณ) ชุดเฟอร์นิเจอร์ควรมี ผู้ซื้อต้องการติดผนังห้องไหน ท้ายที่สุด การเลือกชุดหูฟังสำหรับห้องนั่งเล่นเป็นสิ่งสำคัญอย่างหนึ่งและอีกอย่างหนึ่ง เช่น สำหรับเรือนเพาะชำ เป็นต้น
ขั้นตอนที่ 4
สมมติว่าลูกค้าบอกว่าจำเป็นต้องใช้ชุดหูฟังสำหรับห้องนั่งเล่น จากนั้นผู้ขายควรถามว่าห้องนี้มีรูปร่างและพื้นที่ใด ไม่ว่าลูกค้าต้องการวางหูฟังในมุมหนึ่ง ผนังสองด้านที่อยู่ติดกัน หรือชิดกัน คำชี้แจงที่สำคัญมาก: เฟอร์นิเจอร์ควรมีตู้เข้ามุมหรือไม่จำเป็น
ขั้นตอนที่ 5
เมื่อทราบขนาดและตำแหน่งของชุดหูฟังแล้วคุณสามารถชี้แจงรายละเอียดได้แล้ว หากควรใช้ผนังเป็นห้องสมุดในเวลาเดียวกัน คุณควรมอบชุดหูฟังให้กับลูกค้าที่มีศักยภาพ ซึ่งมีหลายช่องพร้อมชั้นวางไม้ที่แข็งแรง ขอแนะนำให้ปิดด้วยประตูกระจก หากข้อกำหนดหลักคือผนังไม่ได้มีบทบาทมากเท่ากับการตกแต่งห้องนั่งเล่น ให้ดึงดูดความสนใจของผู้ซื้อไปยังชุดหูฟังที่สง่างามด้วยองค์ประกอบตกแต่ง ที่จับประตูที่สวยงาม ฯลฯ
ขั้นตอนที่ 6
โดยการทำเช่นนั้น ผู้ขายมีแนวโน้มที่จะระบุความต้องการของผู้ซื้อ และโอกาสที่เขาจะซื้อสินค้าในร้านนี้โดยเฉพาะจะดีมาก