คำตอบสำหรับคำถามข้างต้นอาจอยู่ไม่ไกลเกินเอื้อม มันจะเป็นอะไร? คลิปหนีบกระดาษ? ปากกา? ดินสอ? กระดาษซับมัน? ไม้โปรแทรกเตอร์? ไดอารี่? ทับกระดาษ? เครื่องพิมพ์? ลิ้นชักสำนักงานของคุณเต็มไปด้วยสิ่งของต่างๆ แล้วคนไหนที่จะเสริมอิทธิพลของคุณให้แข็งแกร่ง?
นักสังคมวิทยา Randy Garner สงสัยว่าสติกเกอร์คำขอที่เขียนด้วยลายมือซึ่งมีชื่อเสียงที่สุดคือสติกเกอร์ POST IT สามารถเพิ่มการปฏิบัติตามข้อกำหนดของบุคคลอื่นได้หรือไม่ จากการค้นคว้าที่อยากรู้อยากเห็นของเขา เขาส่งแบบสอบถามให้ผู้คนกรอกแบบสอบถาม
แบบสอบถามมาพร้อมกับสติกเกอร์แนบกับจดหมายปะหน้าพร้อมคำขอที่เขียนด้วยลายมือให้กรอกหรือคำขอที่คล้ายกันซึ่งเขียนด้วยลายมือบนจดหมายปะหน้าหรือจดหมายปะหน้าโดยไม่ต้องร้องขอด้วยลายมือ
สี่เหลี่ยมสีเหลืองขนาดเล็กเป็นแรงผลักดันที่น่าเชื่อ: ในบรรดาผู้ที่ได้รับแบบสอบถามพร้อมสติกเกอร์และคำขอที่เขียนด้วยลายมือ มากกว่า 75 เปอร์เซ็นต์ที่กรอกและส่งกลับแบบสอบถาม 48 เปอร์เซ็นต์ทำในกลุ่มที่สองและ 36 เปอร์เซ็นต์ในกลุ่มที่สาม แต่ทำไมมันถึงได้ผล? บางทีสติกเกอร์อาจดึงดูดความสนใจด้วยสีสดใส?
การ์เนอร์ถามตัวเองด้วยคำถามเดียวกัน เพื่อตรวจสอบ เขาส่งแบบสอบถามชุดใหม่ ครั้งนี้ หนึ่งในสามของแบบสอบถามถูกส่งไปพร้อมกับสติ๊กเกอร์ POST IT พร้อมบันทึกที่เขียนด้วยลายมือ คำถามที่สามมีสติกเกอร์เปล่า และอีกสามรายการไม่มีสติกเกอร์เลย หากผลของการใช้สติกเกอร์เกิดจากสีเหลืองนีออนที่ดึงดูดสายตามายังกระดาษ ความถี่ของการตอบสนองในทั้งสองกลุ่มที่ใช้สติกเกอร์ก็ควรจะสูงเท่ากัน แต่กลับกลายเป็นว่าไม่เป็นเช่นนั้น สติกเกอร์ที่เขียนด้วยลายมือทำได้ดีกว่าการแข่งขัน โดยมีอัตราการตอบกลับ 69 เปอร์เซ็นต์สำหรับกลุ่มนี้ เทียบกับ 43 เปอร์เซ็นต์สำหรับกลุ่มสติกเกอร์เปล่า และ 34 เปอร์เซ็นต์สำหรับกลุ่มที่ไม่มีสติกเกอร์
สิ่งนี้สามารถอธิบายได้อย่างไร? เนื่องจากปกติไม่มีใครรบกวนเวลาหาสติกเกอร์ ติดไว้บนจดหมายปะหน้าแล้วเขียนโน้ตไว้ การ์เนอร์แนะนำว่า เมื่อเห็นความพยายามพิเศษและความหมายแฝงของคำขอ รู้สึกว่าจำเป็นต้องตอบสนองและตกลงที่จะปฏิบัติตามคำขอ.
ท้ายที่สุด การแลกเปลี่ยนกันเป็นกาวทางสังคมที่ช่วยให้ผู้คนมารวมกันในความสัมพันธ์แบบร่วมมือกัน คุณสามารถเดิมพันได้ว่ากาวมีความทนทานมากกว่ากาวที่ติดสติกเกอร์
อันที่จริง หลักฐานก็บ่งบอกได้มากกว่านั้น การ์เนอร์พบว่าการเพิ่มสติกเกอร์ส่วนบุคคลลงในแบบสอบถามนั้นทำได้มากกว่าการโน้มน้าวให้คนอื่นตอบ ผู้ที่ได้รับแบบสอบถามพร้อมกระดาษโน้ตที่เขียนด้วยลายมือจะส่งคืนงานได้เร็วขึ้นและให้คำตอบที่ละเอียดและแม่นยำยิ่งขึ้น และเมื่อผู้วิจัยสร้างข้อความที่เป็นส่วนตัวยิ่งขึ้นด้วยการเพิ่มชื่อย่อและ "ขอบคุณ!" ในบันทึกที่เขียนด้วยลายมือ อัตราการตอบกลับก็เพิ่มขึ้นอีก
โดยทั่วไปแล้ว งานวิจัยนี้ให้ข้อมูลเชิงลึกที่มีคุณค่าเกี่ยวกับพฤติกรรมของมนุษย์ ยิ่งคำขอของคุณเป็นส่วนตัวมากเท่าใด คุณก็จะมีโอกาสพบคนที่เต็มใจปฏิบัติตามมากขึ้นเท่านั้น
โดยเฉพาะอย่างยิ่ง การศึกษานี้แสดงให้เห็นว่าในสำนักงาน ชุมชน และแม้แต่ที่บ้าน สติกเกอร์บันทึกย่อส่วนบุคคลสามารถเน้นถึงความสำคัญของข้อความหรือข้อมูลของคุณ มันจะไม่กลายเป็นเข็มสุภาษิตในกองคำขอ รายงาน จดหมายและอีเมลอื่นๆ ที่ดิ้นรนเพื่อเรียกร้องความสนใจ นอกจากนี้ ความตรงต่อเวลาและคุณภาพของการดำเนินการก็มีแนวโน้มเพิ่มขึ้นพร้อมๆ กัน
คำขอ
บรรทัดล่างคืออะไร? หากคุณใช้ข้อความส่วนตัวเพื่อโน้มน้าว บริษัทสติ๊กเกอร์ไม่ใช่บริษัทเดียวที่จะได้รับประโยชน์
สำหรับกลยุทธ์การโน้มน้าวใจเพิ่มเติม โปรดดูที่ The Psychology of Persuasion โดย Robert Cialdini