การขายเป็นเป้าหมายสูงสุดของธุรกิจ เนื่องจากเป็นเป้าหมายที่สร้างผลกำไร ดังนั้น ฝ่ายขายจึงเป็นหนึ่งในโครงสร้างที่สำคัญที่สุดขององค์กร เนื่องจากท้ายที่สุดแล้วความสามารถในการทำกำไรของบริษัทขึ้นอยู่กับการกระทำของพนักงานและหัวหน้า
ทำไมการขายถึงสำคัญ?
การขายในธุรกิจไม่เพียงหมายถึงการแลกเปลี่ยนสินค้าโดยตรงเพื่อเงินเท่านั้น แต่ยังรวมถึงกิจกรรมทั้งหมดที่มุ่งสร้างผลกำไรด้วย การขายแสดงถึงขั้นตอนสุดท้ายขององค์กรธุรกิจ ไม่ว่าจะให้บริการหรือผลิตสินค้าอุปโภคบริโภค เห็นได้ชัดว่าประสิทธิภาพของฝ่ายขายมีผลกระทบต่อทั้งบริษัท ดังนั้น องค์กรที่มีอำนาจของแผนกดังกล่าวจึงเป็นองค์ประกอบสำคัญของธุรกิจที่ประสบความสำเร็จ
น่าเสียดายที่ผู้จัดการหลายคนไม่เข้าใจข้อมูลเฉพาะของฝ่ายขาย ซึ่งมักจะสับสนกับฝ่ายบริการลูกค้า แน่นอน ความรับผิดชอบของพนักงานฝ่ายขายนั้นรวมถึงการหาลูกค้าใหม่และรักษาการติดต่อกับลูกค้าเก่า แต่เราต้องไม่ลืมว่างานหลักของแผนกคือการขาย นั่นคือ การสรุปธุรกรรม ตามหลักการแล้ว ผู้จัดการฝ่ายขายควรอุทิศเวลามากกว่า 80% ให้กับการโทรและการประชุมกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า และใช้ส่วนที่เหลือกับงานเอกสารและการวางแผน ในความเป็นจริง มักจะเกิดขึ้นแทนการขาย ผู้จัดการมีส่วนร่วมในการโฆษณา การบัญชี การสนับสนุนลูกค้าและการให้คำปรึกษา
งานของผู้จัดการฝ่ายขายเป็นงานที่เครียดที่สุดงานหนึ่ง เนื่องจากเกี่ยวข้องกับการติดต่อกับผู้คนอย่างต่อเนื่องและโน้มน้าวให้พวกเขาจำเป็นต้องปิดข้อตกลง
โครงสร้างฝ่ายขาย
ตามกฎแล้วโครงสร้างของฝ่ายขายจะเป็นดังนี้: หัวหน้าแผนกคือหัวหน้าที่ควบคุมพนักงานและวางแผนการทำงานของแผนกและผู้ใต้บังคับบัญชาของเขาเป็นผู้จัดการหลายคนสำหรับทิศทางผู้จัดการ "ภาคสนาม" และผู้จัดส่งที่รับคำสั่ง องค์กรดังกล่าวนำไปสู่ความจริงที่ว่าผู้จัดการถูกบังคับให้ดำเนินวงจรทั้งหมดอย่างอิสระ - จากการโฆษณาไปจนถึงการปฏิบัติตามสัญญา แน่นอน ฝ่ายขายสามารถทำงานในรูปแบบนี้ได้ แต่สิ่งนี้นำไปสู่การใช้เวลาทำงานที่ไม่มีประสิทธิภาพ เนื่องจากพนักงานแต่ละคนถูกบังคับให้สลับไปมาระหว่างงานต่างๆ อย่างต่อเนื่อง
sales เป็นศัพท์ต่างประเทศที่ใช้ในความหมายนี้เฉพาะในพหูพจน์เท่านั้น ในรัสเซีย คำพ้องความหมายที่ใกล้เคียงที่สุดคือการขาย
รูปแบบการจัดแผนกขายที่มีประสิทธิภาพมากขึ้นคือรูปแบบต่อไปนี้: ผู้จัดการกลุ่มหลักสองกลุ่ม (สำหรับการขายที่ใช้งานอยู่และสำหรับการทำงานกับลูกค้าประจำ) เป็นผู้ใต้บังคับบัญชาของผู้บังคับบัญชาและหัวหน้าแผนกจะทำงานร่วมกับพวกเขาโดยตรง นอกจากนี้ โฟลว์เอกสารและตัวจัดการการยอมรับคำสั่งยังอยู่ใต้บังคับบัญชาของผู้จัดการโดยตรง สุดท้าย มีโครงสร้าง "บริการ" หลายอย่างที่ทำงานร่วมกับฝ่ายขาย ได้แก่ นักบัญชี นักขนส่ง นักการตลาด นักโฆษณา บริการสนับสนุน เป็นผลให้พนักงานของฝ่ายขายสามารถอุทิศเวลาทำงานทั้งหมดเพื่อค้นหาลูกค้าและปิดข้อตกลง แทนที่จะแก้ปัญหางานที่เกี่ยวข้องต่างๆ