การวางแผนการขายสำหรับองค์กรการผลิตหรือการค้าผ่านตัวแทนฝ่ายขายมักจะสร้างขึ้นบนพื้นฐานของตัวชี้วัดหลายอย่าง รวมถึงโควตาซึ่งจะต้องทำได้ เข้าใจได้ ครบถ้วนและทันเวลา
คำแนะนำ
ขั้นตอนที่ 1
กำหนดโควต้าสำหรับปริมาณการขายที่ต่ำกว่าศักยภาพ แต่ประมาณเท่ากับ (หรือเกินเล็กน้อย) ของผลการคาดการณ์ หากคุณตั้งค่าดังกล่าวเพื่อกระตุ้นการเติบโตของยอดขายในระดับที่สูงเกินไป นโยบายดังกล่าวจะสามารถใช้ได้ในช่วงเวลาสั้นๆ เท่านั้น
ขั้นตอนที่ 2
กำหนดโควต้าในลักษณะที่พนักงานจะต้องทำงานใหม่ตามที่พวกเขาเข้าใจได้ พิจารณาเกณฑ์ต่อไปนี้เมื่อกำหนดโควต้า:
- ประสบการณ์ของพนักงานและคุณสมบัติ
- ผลการปฏิบัติตามโควต้าสำหรับช่วงเวลาก่อนหน้า
- ความต้องการสินค้า
- สถานการณ์ทั่วไปในตลาด
หากไม่มีการพิจารณาเกณฑ์เหล่านี้ คุณจะไม่สามารถกระตุ้นความสนใจของพนักงานในการขายสินค้าและอธิบายให้พวกเขาทราบถึงความจำเป็นในการแนะนำโควต้าใหม่ ร่างโครงร่างสำหรับการสร้างโควต้าสำหรับพนักงานแต่ละคน
ขั้นตอนที่ 3
พิจารณาความสมบูรณ์ของโควต้าซึ่งควรรวมเกณฑ์ทั้งหมดตามที่คุณจะประเมินกิจกรรมของพนักงานขายแต่ละคนในภายหลัง ดังนั้นหากตัวแทนขายได้รับมอบหมายให้ค้นหาลูกค้า ก็จำเป็นต้องระบุในโควต้า ไม่เพียงแต่จำนวนลูกค้าใหม่โดยประมาณเท่านั้น แต่ยังต้องระบุเปอร์เซ็นต์ของผู้ที่ทำงานด้วยอยู่แล้วด้วย หากยังไม่เสร็จสิ้น พนักงานจะพยายามเพิ่มยอดขายเท่านั้น โดยทำงานบนเส้นทางที่พ่ายแพ้ ทางที่ดีควรลดโควตาเพื่อเติมเต็มปริมาณการขาย เพื่อให้กำหนดการของพนักงานมีเวลาดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า
ขั้นตอนที่ 4
กำหนดโควต้าในแง่การเงิน จำนวนผลิตภัณฑ์ หรือคะแนนเรตติ้ง สำหรับการขายสินค้าใหม่ โควต้าควรสูงกว่าการขายผลิตภัณฑ์เก่า เพื่อกระตุ้นให้พนักงานโปรโมตผลิตภัณฑ์ใหม่หรือดึงดูดลูกค้าใหม่
ขั้นตอนที่ 5
กระจายโควต้าและตามการประเมินศักยภาพของอาณาเขต เมื่อทำเช่นนี้ ให้พิจารณาไม่เพียงแต่ตัวบ่งชี้ศักยภาพในแง่ตัวเลข แต่ยังรวมถึงลักษณะของตลาดด้วย พิจารณาปัจจัยทางจิตวิทยาเมื่อจ้างตัวแทนขาย ดังนั้น เมื่อทราบถึงลักษณะเฉพาะของการขายในพื้นที่เฉพาะ พนักงานสามารถจงใจดูถูกดูแคลนศักยภาพในการขาย เพื่อให้แน่ใจว่าตนเองจะมีโควตาที่ต่ำในอนาคต
ขั้นตอนที่ 6
แจ้งตัวแทนขายทั้งหมดเกี่ยวกับการเปลี่ยนแปลงในระบบการคำนวณโควต้าและผลการประเมินการปฏิบัติงานของพนักงานแต่ละคนในเวลาที่เหมาะสม