ช่องทางการขายรถยนต์เป็นเทคโนโลยีที่ค่อนข้างเก่า แต่สายตาของผู้ประกอบการชาวรัสเซียในวงกว้างเพิ่งจะลืมตาขึ้นมา หลายคนถึงกับสร้างระบบดังกล่าว แต่ไม่มีคำดังกล่าว หน่วยงานหลายแห่งให้ความสนใจกับความสนใจนี้โดยเสนอการสร้างช่องทางสำหรับ 200 และ 300,000 รูเบิล ผู้ประกอบการส่วนใหญ่สามารถสร้างช่องทางรถของตนเองได้ฟรี
ผู้ประกอบการจำนวนมากพบว่าช่องทางการขายเป็นเรื่องยาก แต่จริง ๆ แล้วไม่มีวิทยาศาสตร์จรวด กิจกรรมทางการตลาดเกือบทั้งหมดของบริษัทเข้าถึงได้ - ผู้ชมที่เรียนรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือแบรนด์ นี่คือส่วนบน ทางเข้า ส่วนหนึ่งของช่องทาง - ทางเข้า คนเหล่านี้บางคนทำการซื้อ - นี่คือทางออกหรือด้านแคบ (ล่าง) ของช่องทาง นอกจากนี้ยังมีระยะกลาง - ขึ้นอยู่กับกลไกการโต้ตอบกับผู้ชม ในแต่ละขั้นตอนจะมีผู้ซื้อที่มีศักยภาพน้อยลง เรขาคณิตของโครงร่างนี้คล้ายกับกรวย - กรวยที่ไม่สม่ำเสมอ มาดูตัวอย่างกัน:
- ผู้คน 1,000 คนเปลี่ยนจากการโฆษณาใน Yandex. Direct ไปยังหน้า Landing Page
- 700 คนดูที่หน้า Landing Page ของข้อเสนอ
- 200 คนฝากคำขอให้โทรกลับ
- 100 คนได้ขอข้อมูลเพิ่มเติมหรือรายการราคา
- 20 คนทำข้อตกลง
อัตราส่วนของปริมาณบน (ความครอบคลุมของสต็อก) และปริมาณที่ต่ำกว่า (ยอดขาย) คือการแปลงของช่องทางและ KPI หลักของงานนี้ ยิ่งมีการแปลงมากเท่าไร ก็ยิ่งดีเท่านั้น ในตัวอย่าง การแปลงเป็นเพียง 2% นี่เป็นตัวบ่งชี้ที่ค่อนข้างปานกลาง ช่องทางส่วนใหญ่ให้ผลลัพธ์ที่ดีกว่ามาก แต่ 2-3% ถือได้ว่าเป็นบรรทัดฐานบางประการสำหรับบันเดิลแอปพลิเคชันเชื่อมโยงไปถึงโดยตรง
อันที่จริง การทำความเข้าใจยอดขายช่องทางมีมานานหลายทศวรรษแล้ว หลักการนี้ชัดเจนแม้กระทั่งกับผู้โฆษณาที่ไม่มีประสบการณ์มากที่สุด สามารถลดได้ตามสูตรที่ว่า "ยิ่งคนรู้จักสินค้ามากเท่าไหร่ก็ยิ่งมียอดขายมากขึ้นเท่านั้น" ฝ่ายการตลาดได้เพิ่มผู้ติดต่อเข้าไปในเรือนไฟมากขึ้นเรื่อยๆ ฝ่ายขายจะออกใบเสร็จให้มากขึ้น ประสิทธิภาพของงานดังกล่าวต่ำ แต่ก็มีอยู่ วลีทั่วไปที่ว่า “ถ้าคุณถูกส่ง 100 ครั้งให้โทร 101” ก็แค่ประมาณนั้น
แนวทางที่เป็นระบบมากขึ้นในการจัดระเบียบช่องทางอัตโนมัติ (เกี่ยวกับคำนำหน้า "อัตโนมัติ") ช่วยให้ผู้ประกอบการไม่สูญเสียคนที่หลุดจากช่องทางง่ายๆ แต่ส่งพวกเขาไปยังช่องทางใหม่และในแวดวงใหม่ทันที ยิ่งระบบช่องทางซับซ้อนมากเท่าไหร่ คุณก็ยิ่งบีบกระแสผู้ติดต่อที่เข้ามากับกลุ่มเป้าหมายได้มากขึ้นเท่านั้น การเดินทางผ่านระบบช่องทางที่ไม่มีที่สิ้นสุดการติดต่อคือ "อุ่นเครื่อง" - โอกาสที่เขาจะซื้อสินค้าไม่ช้าก็เร็วเพิ่มขึ้นอย่างต่อเนื่อง ในช่องทางที่สูงชัน การขาดทุนเป็นเปอร์เซ็นต์มีแนวโน้มว่าจะเกิดจากการเข้าใจผู้ชมที่ทางเข้าไม่ดีนัก มากกว่าการเปลี่ยนแปลงที่ไม่ดีต่อยอดขาย นั่นคือผู้ที่ไม่เคยซื้อไม่ใช่ลูกค้าของคุณ
ต้องการตัวอย่าง?
ลองนึกภาพว่าคุณพยายามเลี้ยงลูกชายตัวน้อยของคุณด้วยเซโมลินาเป็นร้อยครั้ง เขากินมันเองสามครั้ง ต้องมอบจานที่เหลืออีก 97 จานให้กับสุนัข นี่คือวิธีการทำงานของการขายสำหรับคู่แข่งส่วนใหญ่ของคุณ ใช่อาจเป็นของคุณ
ทีนี้ลองส่งลูกไปที่ระบบ autofunnel
- ก่อนอื่นเราจะเล่าเรื่องราวให้เด็กฟังว่าโจ๊กช่วยให้แข็งแรง - จะช่วยได้หลายครั้ง จากนั้นลูกหลานจะดูแผนการอันชาญฉลาดของคุณและปฏิเสธอีกครั้ง
- จากนั้นเราเสียบช่องทางถัดไปและทำให้ลูกชายของเรากลัวคุณย่า - เธอจะสาบาน, อารมณ์เสีย, ร้องไห้ ใบเซโมลินาอีกสองสามชาม
- ในช่องทางที่สาม เพิ่มแยมราสเบอร์รี่ลงในโจ๊ก ยอดขายของเราจะกระโดดอีกครั้ง
- ตอนนี้เรามาลองกันที่รัก
- และถั่ว
- และผลไม้หวาน
- และตอนนี้ ช้อนสำหรับแม่ สำหรับพ่อ สำหรับหนูแฮมสเตอร์ และสำหรับกระต่ายของเล่นทั้งหมด
- คุณเคยลองสำหรับรถบรรทุกหรือไม่? ลองรถบรรทุก. เขาไปไม่ได้โดยไม่มีโจ๊ก
บรรทัดล่างคืออะไร? ตัวเลือกที่ไม่ดี - โจ๊กที่น่ารังเกียจเพียงไม่กี่ชามจะยังคงอยู่ ดี - เด็กเริ่มขออาหารเสริมด้วยตัวเองตลอดเวลาและยัดโจ๊กให้น้องสาวคนเล็กของเขาและเขาก็ยังพาเพื่อนมาด้วย ขายเป็นลมพ่อมีความสุข หากเด็กเริ่มขอโจ๊กทุกวัน สิ่งเหล่านี้คือการชำระเงินซ้ำ - ไม้ลอย
พูดคุยเกี่ยวกับการแปลง 2-3%? คุณคิดว่าผลลัพธ์ใดที่สามารถบันทึกได้จากช่องทางการขายรถยนต์
คุณเคยเห็นช่องทาง 72 เปอร์เซ็นต์หรือไม่? และบันทึกจะเติบโตขึ้นเรื่อยๆ จนถึงตอนนี้ ธุรกิจข้อมูลเป็นผู้นำ แต่ช่องทางสินค้าโภคภัณฑ์กำลังถูกผลักดันให้อยู่ในระดับที่ไม่สามารถบรรลุได้ก่อนหน้านี้
และตอนนี้ก็เป็นคำถามกวนๆ
รายได้ของธุรกิจของคุณจะเปลี่ยนไปอย่างไรถ้าคุณเริ่มทำรายได้เพิ่มขึ้น 20-30 - สิบเท่าแทน 2-3%? จะเพิ่มขึ้นเป็นสิบเท่าอย่างแน่นอน นั่นคือลูกค้าเพิ่มขึ้นสิบเท่า ยอดขายเพิ่มขึ้นสิบเท่า ยิ่งไปกว่านั้น เนื่องจากการเติบโตของยอดขาย ราคาต้นทุนมักจะตกต่ำ
การสร้างช่องทางอัตโนมัติมีค่าใช้จ่ายเท่าใด
คุณอาจพร้อมที่จะจ่ายเงินมากเท่าที่คุณต้องการใช่ไหม? ปล่อยให้เป็นของตัวเอง คุณสามารถสร้างช่องทางด้วยตัวคุณเอง ผู้เชี่ยวชาญหรือหน่วยงานที่ค่อนข้างดีจะใช้เวลา 50-70,000 ตามกฎแล้วคุณสามารถแก้ปัญหาได้ใน 150k พวกเขาเสนอให้มากกว่า - ส่วนใหญ่มักจะจ่ายมากเกินไป มีเหตุผลที่จะลองคิดทุกอย่างด้วยตัวเอง (ตอนนี้มีตัวอย่างและเครื่องมือเพียงพอแล้ว) จากนั้นขอให้หน่วยงานแก้ไขหรือปรับปรุง