ฐานลูกค้าเป็นเครื่องมือที่จำเป็นสำหรับการจัดการธุรกิจ โดยเฉพาะการขายของบริษัท ด้วยความช่วยเหลือ คุณสามารถคาดการณ์กิจกรรมในอนาคตได้อย่างมีประสิทธิภาพ ปรับปรุงเงื่อนไขสำหรับการร่วมมือกับพันธมิตรที่มีอยู่ และดึงดูดลูกค้าใหม่ แต่การมีอยู่ของฐานลูกค้าที่กว้างขวางในบริษัทนั้นไม่ได้รับประกันว่าจะมียอดขายในระดับสูงเสมอไป ทำไม?
ในการตอบคำถามนี้ ควรจดจำกฎเศรษฐกิจหลักข้อใดข้อหนึ่ง นั่นคือ หลักการพาเรโต สาระสำคัญของมันคือ "80% ของรายได้มาจาก 20% ของลูกค้า" กล่าวคือ การทำงานกับฐานลูกค้าควรมุ่งไปที่การค้นหาผู้ซื้อ "คุณภาพ" เป็นหลัก หรือกล่าวอีกนัยหนึ่งคือลูกค้าเป้าหมาย
บ่อยครั้ง ผู้จัดการบริษัทเข้าถึงฐานลูกค้าของคู่สัญญาทั้งหมดที่พวกเขาเคยให้ความร่วมมือด้วย ในกรณีส่วนใหญ่ ธุรกรรมเป็นแบบครั้งเดียว ดังนั้น ขนาดของฐานลูกค้าจึง "สูงเกินจริง" เป็นสัดส่วนที่เหลือเชื่อ หากงานของผู้จัดการมีการจัดการในลักษณะเดียวกัน แสดงว่าบริษัทไม่มีลูกค้าเป้าหมายและไม่ได้มุ่งหมายที่จะหาพวกเขา เวลาและพลังงานของพนักงานสูญเปล่า
การวิเคราะห์ฐานลูกค้าควรทำอย่างน้อยทุกๆ สองปี ภาษาของตัวเลขจะทำให้สามารถประเมินสถานการณ์ปัจจุบันได้อย่างเป็นกลาง การเพิ่มประสิทธิภาพฐานข้อมูลสามารถทำได้โดยใช้การวิเคราะห์ ABC
สาระสำคัญของวิธีนี้มาจากการจัดอันดับรายชื่อลูกค้า - แต่ละคนได้รับมอบหมายตำแหน่งที่แน่นอนในฐานข้อมูลทั่วไปตามเกณฑ์ที่กำหนด ซึ่งอาจเป็นกำไรสุทธิหรือยอดขาย ผู้ซื้อจะได้รับการจัดหมวดหมู่ - A, B, C หรือ D ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับตัวบ่งชี้นี้ ดังนั้นจึงเป็นที่ชัดเจนว่าคู่สัญญารายใดควรให้ความร่วมมืออย่างใกล้ชิดเป็นพิเศษ
การเลือกลูกค้าเป้าหมายสามารถได้รับอิทธิพลจากปัจจัยวัตถุประสงค์และอัตนัย วัตถุประสงค์ ตัวอย่างเช่น อาจเป็นขนาดหรือประเภทของกิจกรรม ปัจจัยส่วนตัวคือความสนใจของลูกค้าในผลิตภัณฑ์ของบริษัท วัฒนธรรมองค์กร ฯลฯ
แน่นอน หลังจากกระบวนการอันเหน็ดเหนื่อยในการเพิ่มประสิทธิภาพฐานลูกค้า โซลูชันที่นำไปปฏิบัติได้จะต้องปฏิบัติตาม ตัวอย่างเช่น ตรวจสอบการต่ออายุสัญญาอย่างรอบคอบ หากจำเป็น ให้บรรลุข้อตกลงโดยการแก้ไขนโยบายการกำหนดราคา สร้างความสัมพันธ์ฉันมิตร และแนะนำระบบโบนัสและสิ่งจูงใจสำหรับลูกค้ารายสำคัญ
การทำงานกับฐานลูกค้าในทิศทางของการปรับปรุงเชิงคุณภาพนั้นทำให้คุณสามารถบรรลุยอดขายในระดับสูงได้ ในขณะเดียวกัน โดยไม่เปลืองทรัพยากรมนุษย์และเวลากับผู้บริโภคด้วยคำสั่งซื้อขนาดเล็กและหายาก