การขายเป็นกิจกรรมที่มีทักษะของพนักงานขายที่ช่วยให้ผู้ซื้อได้ผลิตภัณฑ์ที่ต้องการ การขายในพื้นที่ส่วนใหญ่ของกิจกรรมเกี่ยวข้องกับ 5 ขั้นตอนหลัก เชื่อกันว่าการทำตามขั้นตอนเหล่านี้อย่างถูกต้องทีละขั้นตอนจะช่วยเพิ่มยอดขายโดยรวมได้
การสร้างการติดต่อ
ขั้นตอนแรกของการขายเกี่ยวข้องกับการสร้างการติดต่อ ไม่ต้องสงสัยเลย ก่อนที่ผู้ขายจะยื่นข้อเสนอทางการค้า เขาได้ทำการติดต่อกับผู้ซื้อ เขาทักทายเขา รู้จักเขา เริ่มการสื่อสาร
สามารถขายทางโทรศัพท์ได้ ในกรณีนี้ ผู้จัดการที่เสนอผลิตภัณฑ์จะไม่สามารถเสนอให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าซื้อผลิตภัณฑ์ของบริษัทได้ทันที สำหรับการขายที่ประสบความสำเร็จ ผู้ขายที่มีความสามารถจะรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับบริษัท ประเภทของกิจกรรม ขนาด และลักษณะอื่นๆ ที่น่าสนใจสำหรับเขาก่อน
จากนั้นผู้ขายในการสนทนาทางโทรศัพท์กับผู้ที่สนใจแนะนำตัวเองและระบุจุดประสงค์ของการโทร เป็นที่ทราบกันดีว่าทัศนคติที่ดี น้ำเสียงสูงต่ำ รอยยิ้ม และน้ำเสียงในการพูดในการขายทางโทรศัพท์มีผลกระทบต่อผู้ซื้อที่มีศักยภาพ
หากทำการขายด้วยตนเอง ผู้จัดการในระยะแรกก็พยายามสร้างความประทับใจเช่นกัน เป็นคนไม่จู้จี้ มั่นใจในตัวเอง มองโลกในแง่ดี สุภาพเวลาไปพบลูกค้า
ระบุความต้องการ
ในขั้นตอนที่สอง ความต้องการของลูกค้าจะถูกระบุ หน้าที่ของเวทีคือการระบุความสนใจและความต้องการของผู้ซื้อในผลิตภัณฑ์เพื่อเสนอข้อเสนอที่สอดคล้องกับความต้องการของเขา การระบุความต้องการของลูกค้าอย่างถูกต้องช่วยให้ผู้จัดการสามารถขายต่อเนื่องได้ กล่าวคือ ขายสินค้าหลายอย่างพร้อมกัน
ผู้จัดการเป็นผู้นำการสนทนา ถามคำถามปลายเปิด และรับฟังผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้ออย่างรอบคอบ ผู้จัดการระบุความต้องการของลูกค้าและวิเคราะห์ว่าผลิตภัณฑ์ที่เขาเสนอจะช่วยแก้ปัญหาได้อย่างไร
ขั้นตอนนี้สำคัญมาก เพราะรู้ว่าผู้ซื้อสนใจ กังวล หรือกังวล ผู้ขายจะสามารถเสนอวิธีแก้ปัญหาที่เหมาะสมให้กับเขาได้ ตัวอย่างเช่น ผู้ซื้อกล่าวว่าสิ่งสำคัญสำหรับเขาคือคุณภาพและความน่าเชื่อถือของผลิตภัณฑ์ ซึ่งเขาพร้อมที่จะจ่ายในราคาสูง หรือตรงกันข้าม ลูกค้าบอกว่าเขามีเงินจำกัด แต่เขาต้องการสินค้า ไม่ว่าในกรณีใด ผู้จัดการควรขายผลิตภัณฑ์เดียวกัน แต่เน้นเงื่อนไขการซื้อที่แตกต่างกันซึ่งจะทำให้ผู้ซื้อสนใจ
พึงระลึกไว้เสมอว่าไม่ใช่สินค้าที่ขาย แต่เป็นการขายความพึงพอใจในความต้องการ
การนำเสนอ
ในขั้นตอนที่สาม ผู้ขายดำเนินการนำเสนอผลิตภัณฑ์ เขาพูดถึงคุณสมบัติ ข้อดี และลักษณะของมัน โดยเน้นที่คุณสมบัติที่ผู้ซื้ออาจสนใจ ตัวอย่างเช่น สินค้าขายในราคาต่ำ ซึ่งจะทำให้ผู้ซื้อประหยัดเงินได้ หรือความน่าเชื่อถือของผลิตภัณฑ์และความทนทานได้รับการยืนยันโดยใบรับรองและผู้ซื้อจะได้รับการรับประกันสำหรับมัน
ผู้จัดการต้องวาดภาพในใจของลูกค้าว่าสินค้าที่ขายจะช่วยแก้ปัญหาของลูกค้าได้
ทำงานกับการคัดค้าน
ในขั้นตอนต่อไป ผู้ขายจะดำเนินการตามคำคัดค้านของผู้ซื้อ ผู้ซื้อที่มีศักยภาพด้วยเหตุผลหลายประการอาจปฏิเสธที่จะซื้อสินค้า ผู้จัดการจำเป็นต้องค้นหาว่าผู้ซื้อรู้สึกเขินอาย เหตุใดเขาจึงตัดสินใจละทิ้งการซื้อ หลังจากรับฟังลูกค้าแล้ว จำเป็นต้องเสนอข้อโต้แย้งเพื่อสนับสนุนการซื้อผลิตภัณฑ์ คุณควรตอบคำถามของลูกค้า ขจัดข้อสงสัยทั้งหมดของเขา คุณสามารถไตร่ตรองกับเขา แล้วนำเขาไปสู่การตัดสินใจซื้อได้อย่างราบรื่น
เสร็จสิ้นการทำธุรกรรม
ในขั้นตอนสุดท้าย การทำธุรกรรมควรจะเสร็จสมบูรณ์ เมื่อเห็นความเต็มใจของผู้ซื้อในการทำสัญญา ผู้ขายสามารถใช้วลีเช่น: "ข้อเสนอมีประโยชน์มากสำหรับคุณ เรากำลังเซ็นสัญญาหรือไม่" เมื่อสรุปข้อตกลงในการซื้อ ผู้จัดการในฐานะบุคคลในบริษัทที่เขาเป็นตัวแทน จะต้องสุภาพและทิ้งความประทับใจที่ดีในตัวเอง โดยสรุปคุณควรทิ้งนามบัตรของบริษัทให้กับผู้ซื้อ ขอแนะนำให้สังเกตความพร้อมของผู้จัดการในการแนะนำผู้ซื้อเกี่ยวกับคำถามทั้งหมดที่เกิดขึ้นจากเขาเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์