การขายแบบ B2b (ธุรกิจสู่ธุรกิจ) หมายถึงการจัดส่งผลิตภัณฑ์หรือการให้บริการแก่ลูกค้าองค์กร การขายในตลาด b2b มีความเฉพาะเจาะจงและมีความแตกต่างหลายประการจากการทำงานในตลาดผู้บริโภค
ความแตกต่างระหว่างการขายแบบ b2b และ b2c
การขายในตลาด b2b (หรือการขายให้กับลูกค้าองค์กร) มีความแตกต่างที่สำคัญหลายประการจากการขายแบบ b2c (การขายให้กับผู้บริโภคปลายทาง) ทั้งในแง่ของการตลาดและซัพพลายเชน
การขายในตลาด b2b มักจะเท่ากับการขายส่ง เป็นที่เชื่อกันว่าการค้าส่งเป็นอภิสิทธิ์ของ b2b และการขายปลีกคือ b2c ในความเป็นจริง บริษัทเดียวกันสามารถรวมงานทั้งสองนี้เข้าด้วยกัน ตัวอย่างคือฐานขายส่งวัสดุก่อสร้าง เธอสามารถขายให้กับบริษัทก่อสร้างหรือร้านค้าปลีกในปริมาณมาก และขายสินค้าให้กับผู้ซื้อเอกชนที่กำลังปรับปรุงอพาร์ตเมนต์ของตน ในกรณีแรก เรากำลังพูดถึงการขายขององค์กร และในกรณีที่สอง - เกี่ยวกับส่วนผู้บริโภค ในเวลาเดียวกัน ซัพพลายเออร์ขายส่งมีนโยบายการกำหนดราคาที่แตกต่างกันสำหรับลูกค้ารายใหญ่ ซึ่งสามารถเสนอส่วนลดจำนวนมากจากราคาขายปลีกได้
อันที่จริง คำว่า b2b นั้นกว้างกว่ากลุ่มค้าส่ง และ b2b ไม่ได้หมายถึงการซื้อสินค้าขายส่งเสมอไป (มากกว่า 1 แพ็คเกจ) ส่วน b2b ยังรวมถึงซัพพลายเออร์ของวัตถุดิบและผลิตภัณฑ์กึ่งสำเร็จรูปสำหรับการผลิตผลิตภัณฑ์สำหรับการแปรรูปต่อไป เช่นเดียวกับซัพพลายเออร์ของอุปกรณ์ที่มีความซับซ้อนทางเทคโนโลยี เครื่องมือกลสำหรับธุรกิจ ซึ่งรวมถึงบริษัทมากมายที่ให้บริการควบคู่ไปกับธุรกิจ (การให้คำปรึกษาด้านการตลาด บริการโฆษณา การสนับสนุนด้านกฎหมายและบัญชี การให้เช่าอุปกรณ์ ฯลฯ) เครื่องมือจัดซื้อทางอิเล็กทรอนิกส์ที่หลากหลายสามารถจัดเป็น b2b ได้
ดังนั้น การขายแบบ b2b จึงรวมถึงการขายสินค้าและการบริการสำหรับการใช้อย่างมืออาชีพหรือเพื่อการขายต่อ และ b2b - สำหรับการใช้งานส่วนตัวและในครอบครัว
คุณสมบัติที่โดดเด่นของการขายแบบ b2b
การขายในตลาด b2b แตกต่างจาก b2c ในแง่ของเป้าหมายการซื้อ หากผู้บริโภคปลายทางซื้อสินค้าสำหรับใช้ส่วนตัวและให้ความสำคัญกับทรัพย์สินของผู้บริโภค ในตลาด b2b กุญแจสำคัญคือความสามารถในการเพิ่มผลกำไรเมื่อซื้อสินค้า ดังนั้นผู้บริโภคองค์กรจึงซื้อสินค้าเพื่อหารายได้เพิ่ม ซึ่งสามารถทำได้ทั้งโดยการซื้อเครื่องจักรราคาถูกสำหรับการผลิต การแนะนำระบบแสงสว่างแบบประหยัดพลังงาน และผ่านการวิจัยการตลาดเพื่อเข้าสู่ตลาดใหม่
วิธีตัดสินใจซื้อก็ต่างกัน ผู้บริโภคภาคเอกชนมักถูกชี้นำโดยปัจจัยทางอารมณ์ภายใต้อิทธิพลของการโฆษณา หรือความภักดีต่อแบรนด์ ความสะดวกในการซื้อของ และความคิดของตนเองเกี่ยวกับคุณภาพ ในกรณีของผู้ซื้อองค์กร แรงจูงใจหลักคือโอกาสในการประหยัดและเพิ่มผลกำไรอีกครั้ง โปรดทราบว่าหากแนวคิดของผู้บริโภคและผู้ซื้อในตลาด b2c ตรงกัน ในขณะที่ใน b2b บุคคลหนึ่งคนสามารถตัดสินใจซื้อให้กับบริษัทได้ เขาอาจได้รับคำแนะนำจากแรงจูงใจส่วนตัวเมื่อตัดสินใจ เช่น มิตรภาพและความชอบของเขาเอง
มีผู้บริโภคที่เป็นส่วนตัวมากกว่าผู้บริโภคองค์กรอยู่เสมอ ดังนั้นการสื่อสารทางการตลาดกับแต่ละคนจึงค่อนข้างมีปัญหาและมีราคาแพง บริษัทที่ดำเนินงานในตลาดผู้บริโภคมุ่งเน้นไปที่การโฆษณาจำนวนมากในสื่อ อินเทอร์เน็ต ฯลฯ เป็นหลัก และในตลาด b2b การสร้างการติดต่อส่วนตัวกับลูกค้าแต่ละรายมีความสำคัญอย่างยิ่ง ดังนั้น ในส่วนการตลาดองค์กร พวกเขาชอบการตลาดแบบตรง การโทรเย็น การประชุมส่วนตัว การนำเสนอในการประชุมและนิทรรศการ ฯลฯ
